Компетенции продавца консультанта розничной торговли

Поиск грамотного продавца — головная боль каждого HR-менеджера и руководителя. Хорошего специалиста очень трудно найти, а нанимать некомпетентных сотрудников нельзя, ведь это приведёт к большой «текучке», падению продаж и потере клиентов. Если сейчас у вас снизилась прибыль, это необязательно говорит о некачественном товаре, большой конкуренции или неправильной ценовой политике.

Возможно, причина всему — один или несколько не очень хороших сотрудников.

Пора решать эту проблему! В нашей статье мы поговорим о том, какими компетенциями должен обладать хороший специалист, и как вы можете их проверить. Эта информация будет полезна как начинающим, так и опытным руководителям, хозяевам торговых точек, а также HR-менеджерам. Приятного чтения!

Компетенция 1: знание технологий продаж

Способы проверки: личная беседа, наблюдение за сотрудником

Мало кто из продавцов может похвастаться умением продавать интуитивно. Такие люди, безусловно, есть, но их можно пересчитать по пальцам. Если вы хотите повысить компетентность своих сотрудников, то должны обучать их разным технологиям продаж или нанимать людей изначально с богатым опытом. Последнее — гораздо сложнее.

Для проверки этой компетенции достаточно простой беседы. Попросите человека рассказать об этапах продажи. Уверенный продавец назовёт вам все пункты и даже предоставит примеры на основе собственного опыта. Если же человек начинает мямлить или выдумывать «отсебятину», значит его знаний недостаточно.

Также вы можете понаблюдать за работой сотрудников. Если они следуют определённой технологии продаж, это будет видно во всём: от установления контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

Компетенция 2: умение работать с возражениями

Способ проверки: тайный покупатель

Умение работать с возражениями — одно из главных качеств продавца. Плохой сотрудник может продавать только людям в хорошем расположении духа, которые изначально готовы сделать покупку. Хороший же продавец может закрыть сделку с человеком, независимо от его первоначальных намерений и настроения.

Проверять эту компетенцию на собеседовании не очень эффективно. Вы могли слышать советы в духе: разыграйте сценку, в которой вы — якобы недовольный клиент, не желающий делать покупку. Но это не несёт пользы по двум причинам:

1. Во-первых, потенциальный кандидат будет знать, что всё это лишь представление.
2. Во-вторых, он будет пытаться впечатлить вас, но на деле с реальными клиентами может показать себя совсем с другой стороны.

Для проверки умения работать с возражениями лучше нанять тайного покупателя и сразу дать ему задание быть недовольным. Так вы сможете оценить сотрудника непосредственно на реальном «поле битвы», а не в воображаемых представлениях.

Компетенция 4: знание особенностей продаваемого товара

Способ проверки: регулярное тестирование

Продать что-то, в чём сам не разбираешься, весьма затруднительно. Хорошо знать товар — обязанность компетентного продавца. Когда кандидат приходит к вам на собеседование, вы должны сразу дать ему буклет с подробным описанием продаваемой продукции.

Через несколько дней ему следует прийти к вам и сдать тест, по результатам которого вы и примете решение — нанимать его или нет.

Если в вашем каталоге регулярно появляется новая продукция, одним тестом ограничиваться нельзя. Введите промежуточное тестирование. Каждые несколько месяцев проверяйте своих сотрудников на знание товара.

Так поступают многие компании. Например, введите 30 вопросов с возможностью двух ошибок. Каждый, кто наберёт 28 или больше баллов, получит прибавку к зарплате.

Тот, кто провалил тест будет довольствоваться прежним заработком.

Компетенция 5: результативность

Способы проверки: личная беседа, наблюдение за результатами в ходе работы

Как понять, будет ли человек приносить вам доход ещё во время первой беседы? Для этого нужно всего лишь задать правильные вопросы. Спросите кандидата:

1. Были ли у вас планы на предыдущем месте работы?
2. Как часто вам удавалось их выполнять или перевыполнять?
3. Скольких клиентов вы привели лично?
4. Какой была самая большая сделка с вашим участием? Сможете ли вспомнить её подробности?
5. Что было для вас самым трудным во время заключения сделок? Как вы преодолевали эти трудности?

Продавцы могут быть неподготовленными к таким вопросам, поэтому сходу красиво наврать у них не получится. Если же какой-то из кандидатов соврал и преувеличил свои заслуги, вы это узнаете уже после первого месяца работы.

Компетенция 6: коммуникабельность и умение устанавливать контакт

Способы проверки: личная беседа, наблюдение за работой, тайный покупатель

Застенчивый продавец — плохой продавец. Подумайте, сколько убытков могла понести ваша компания только из-за того, что ваши сотрудники застеснялись подойти к потенциальному покупателю в нужное время? Умение установить контакт и грамотно продолжить беседу является ключом к закрытию сделки.

Сегодня банальное «Вам чем-нибудь помочь?» уже всем приелось и вызывает только раздражение. Хороший продавец должен уметь находить иные подходы.

Обычно коммуникабельность видна на собеседовании. Вы сразу сможете понять, зажатый ли или общительный человек перед вами. Если этого окажется недостаточно, понаблюдайте за работой сотрудника или наймите тайного покупателя, чтобы посмотреть, сможет ли он установить с ним контакт.

Компетенция 7: неконфликтность и стрессоустойчивость

Способ проверки: создание стрессовой ситуации, беседа с психологом

Чем бы вы ни торговали, среди ваших клиентов наверняка найдётся несколько людей, которые любят создавать проблемы другим. Первым попадёт под раздачу продавец, ведь именно он будет постоянно присутствовать на точке. Его реакция на стресс — одно из главных качеств. Можно свести конфликт на нет или раздуть его ещё сильнее.

Чтобы проверить это, ещё во время собеседования создайте стрессовую ситуацию. Другими словами, заставьте кандидата понервничать. Можете сказать ему, что все сотрудники уже наняты, поэтому вы не сможете предложить ему работу. Если кандидат обозлится на вас и скажет что-то в духе «зачем я потратил на вас время?», то он вам не подходит.

Многие крупные фирмы имеют своего психолога, и если средства позволяют вам нанять такого специалиста, то сделайте это, ведь он может поспособствовать поиску подходящих сотрудников.

А на этом у нас всё. Пользуйтесь данным чек-листом и нанимайте только компетентных продавцов!

Если Вы еще не автоматизировали рабочие процессы в своем магазине, оставьте
заявку и наши специалисты помогут подобрать необходимое оборудование

Профессионально-квалификационные компетенции продавца.

В современной эффективной торговле продавцу принадлежит главная роль. От его профессиональных навыков и желания работать зависит не только успех конкретной продажи, но и мнение покупателя о компании, чьи услуги или товары он представляет.

Продавец консультант должен не только отлично знать всю теорию своей работы, но и быть прекрасным практиком.

Его две основные задачи — это оказать профессиональную помощь людям в выборе товара и грамотно подготовить покупку. При этом личные качества продавца консультанта очень важны. Человеку, посвятившему себя торговле, кроме умения прекрасно общаться с людьми, требуется еще и умение грамотно обращаться с цифрами и наличными деньгами, быстро складывать в уме суммы и вычислять скидки, уметь обращаться с компьютером и торговой базой, а также с различной оргтехникой.

Приведём краткий перечень личностных компетенций которыми должен обладать продавец-консультант, чтобы успешно продавать:

• · Добросовестность;
• · приветливым, вежливым и обходительным — ни в коем случае не грубить клиентам;
• · коммуникабельным, то есть достаточно легко уметь вступать в контакт с потенциальными покупателями;
• · целеустремленность;
• · энергичным;
• · грамотным, уметь излагать свои мысли
• · умение сопереживать, понимать потребности клиента;
• · терпение;
• · стрессоустойчивость;
• · артистичность;
• · пунктуальность;
• · способность располагать к себе;
• · умение слушать и грамотно убеждать;
• · уверенность в себе и своем товаре;
• · умение со вкусом, аккуратно, но не броско и не вызывающе одеться, чтобы внимание клиента легко переключалось на товар (для того, чтобы эффективно общаться с потенциальным покупателем, продавец должен говорить и выглядеть так же, как его клиент).

У человека, кроме личных, должны быть еще и профессиональные качества продавца консультанта.

Продавец консультант должен обладать следующими профессиональными качествами:

• · Отлично знать технологии продаж;
• · Отлично знать все характеристики товара, его ассортимент;
• · Хорошо знать правила торговли;
• · Уметь эффективно управлять своим рабочим временем;
• · Проявлять интерес ко всему новому и быстро пополнять свои знания;
• · Быть всегда готовым к каким-либо временным трудностям;
• · Уметь держать ориентир на профессиональный рост, а также рост прибыли компании;
• · Быть достаточно гибким и уметь менять быстро и легко планы и методы.

Деловые качества продавца консультанта не допускают присутствия какой-либо агрессивности, грубости и отстаивания своей точки зрения, а также навязывание потенциальным покупателям своего личного мнения.

Личные и профессиональные качества продавца консультанта в его работе очень важны, и если человек какими-либо из них не обладает и не владеет, то вряд ли эта профессия ему подойдет, и он достигнет в ней высоких результатов.

Только опыт работы позволит человеку приобрести необходимые знания и навыки в профессии продавца консультанта, а также достигнуть каких-то высот.

Каким должен быть идеальный продавец — его качества и навыки

Даже самый качественный товар не может продаваться без посредника между ним и покупателями. Идеальный продавец делает миллионные продажи оффлайн и онлайн, и инфобизнес в интернете — не исключение. Какие они, эти двигатели торговли? Пробуем нарисовать портрет идеального продавца вместе с ACCEL!

Идеальный продавец — что это значит?

Идеальных продавцов не существует. Но если бы существовали, это были бы люди, продающие с конверсией, близкой к 100%, максимально результативные. Параллельно они достигали бы и других целей — укрепляли имидж компании, повышали лояльность клиента и формировали в его голове положительный образ бренда.

Идеальный продавец в 2018 году знает, как продавать в онлайне. Хитрость здесь в том, чтобы сначала привлечь внимание к себе и к своему проекту, собрать базу лояльных людей, а уже потом на всю мощь включать харизму. Как стать популярным в сети и по шагам запустить онлайн-проект, мы рассказываем на бесплатном мастер-классе. Приходите!

Портрет идеального продавца

Каким должен быть идеальный продавец? Исследователи многих стран изучали этот вопрос. Полученные ими данные позволяют составить полный портрет.

С точки зрения американских авторов книг по психологии Девида Майера и Герберта Гринберга, которые проанализировали отделы продаж более чем в 1000 фирмах США, чтобы хорошо продавать, человек должен обладать двумя качествами:

• Честолюбием. Идеальному продавцу доставляет удовольствие поставить галочку в графе «продажа», добиваться этой цели. Это — азарт, самоутверждение;
• Эмпатией или умением поставить себя на место покупателя. Хороший продавец может быть не согласен с тем, что говорит покупатель, однако может представить себе его чувства. Это позволяет видеть настоящие «боли» потребителя и лучше работать с возражениями.

Людям с этими двумя качествами, говорят исследователи, по плечу продажа чего угодно. И если у человека талант к продажам, он будет одинаково результативно продавать как резиновые тапочки, так и дорогие яхты.

Британские специалисты по подбору персонала в ходе изучения успешных менеджеров по продажам в крупнейших компаниях страны составили куда более широкий список характеристик идеального продавца. В первую десятку вошли следующие качества:

• Умение налаживать коммуникацию и управлять беседой;
• Харизма;
• Умение работать, даже когда не хочется;
• Интеллект;
• Высокая мотивация;
• Детальное знание продукта;
• Высшее образование;
• Уверенность в собственных силах;
• Деловой внешний вид;
• Способность много работать.

Топ-8 качеств и навыков идеального продавца

Помимо исследовательских групп, многие специалисты в области рекламы, продаж и продвижения брендов (Дэвид Огилви, Роберт Кийосаки, Филипп Грейвс, Джек Траут, Эл Райс и другие) рассуждали в своих работах на тему качеств идеального продавца. Во многом их мнения на эту тему схожи. Вот качества, которые, по их мнению, должны быть у человека, чтобы успешно продавать:

1. Умение слушать и слышать

Идеальный продавец чувствует собеседника, умеет вовремя сказать нужную фразу или промолчать, дав клиенту высказаться.

Стройте свой диалог в зависимости от того, что говорит клиент, не торопитесь, внимательно слушайте, улавливайте в контексте скрытые мотивы, страхи и боли и предлагайте решение. Если видеть в клиенте собеседника, нуждающегося в понимании и чуткости, а не только кошелек, продажи пойдут лучше.

2. Талант говорить просто и понятно

Процесс продажи — это диалог, и даже если вы продаете турбинные двигатели для космических кораблей, ведите его на простом языке. Хороший продавец умеет говорить о сложных вещах просто и понятно, четко, без воды и по делу.

Хотите убедиться, что обладаете этим навыком? Вот простая проверка: найдите 6-летнего ребенка и объясните ему, что вы продаете и зачем ему это покупать. Если он поймет, вы сможете донести преимущества своего продукта и до любого реального клиента.

Важно говорить правильно, но не слишком быстро, выразительно, так, чтобы каждое слово легко воспринималось на слух, а язык «не заплетался». Не пренебрегайте проговариванием скороговорок в начале рабочего дня. И это не шутка!

3. Умение задавать правильные вопросы

Вопросы — двигатель продажи. Именно они позволяют выявлять потребности и подталкивать клиента к нужным действиям.

Вопросы, которые задает правильный продавец, не обязательно должны относиться к продукту. В начале беседы спросите о настроении клиента., чтобы просто наладить коммуникацию. Проявляйте искренний интерес — это формирует у человека доверие к вам.

Подготовленный продавец знает, что вопросы бывают разных типов (закрытые, открытые, альтернативные и риторические), и умеет вовремя использовать их в беседе. Для выявления потребностей клиента лучше использовать открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ и простор для высказывания собственных идей и отношения покупателя. Для закрытия сделки подходят альтернативные вопросы, предполагающие выбор ответа из двух-трех предложенных вариантов, и закрытые, на которые нужно дать четкий ответ.

Вот примеры таких вопросов:

Открытый
Какими характеристиками должен, по вашему мнению, обладать новый продукт?

Закрытый
В какое время вам удобнее посещать занятия?

Альтернативный
Вы предпочитаете видео- или аудиоуроки?

4. Безупречное знание продукта

Что бы вы не продавали, вы должны знать об этом все. Если вы дадите клиенту все нужные знания о продаваемой вещи, включая мелкие, но важные для него детали, вы не только просто подтолкнете его к покупке, но и поможете решить его проблему, снять его «боль». Знающий продавец — авторитет, эксперт в глазах покупателя.

Знание продукта рождает уверенность в его качестве, а вера в то, что продаешь, способствует лучшим результатам в продажах. Если же вы не уверены в продукте, лицом которого являетесь, это будет заметно.

Лучше всего продукт знают те, кто его создает. Выпускница курса осознанного писательства Free Publicity School Мария Рябова сначала стала организованной домохозяйкой, затем научилась писать тексты, поняла, как выбрать тему, на которую будет больше всего откликов и разгадала тактику написания текстов, которые читают 300000 человек в неделю. Всего за год она научилась виртуозно продавать не только методику грамотной уборки, но и мастер-классы по самопиару, написанию текстов и монетизации блога.

5. Харизма и уверенность в себе

Серый, незапоминающийся человек не внушит клиентам ни доверия, ни желания говорить с ним на равных, не запомнится. Именно такой образ клиент и перенесет на продукт. Если же вы излучаете уверенность в себе, ваш образ успешен, а сами вы с первого взгляда — личность, те же качества автоматически будут приписывать и тому, что вы продаете.

Уставшему бледному человеку не продать туристическую путевку в теплую страну. В инфобизнесе это особенно важно — люди идут на человека, и он должен быть лидером, личностью, успешным, авторитетным.

Регистрируйтесь прямо сейчас на бесплатный вебинар и получите PDF-план пошагового создания своей онлайн-школы.

6. Высокий уровень самоорганизации

Продажа — это не только разговор, но и сопутствующие ему операции: подготовка документов, посредничество между клиентом и руководством, изучение собеседника, организация встреч, презентация товара и так далее. Вам не нужно напоминать, чтобы вы не опаздывали и всегда вовремя отправляли клиенту информацию о продукте и документы? Вы сами проявляете инициативу в назначении встреч и звоните клиентам? Это уже 50% успеха! Успешный продавец соблюдает договоренности и шаг за шагом, с легким нажимом, ведет клиента к продаже.

7. Активность и энергичность

Этот навык — логичное продолжение предыдущего. Вы можете предоставлять клиенту нужные данные, задавать правильные вопросы, однако если вы не будете решительным и настойчивым, продажа не произойдет. Напоминайте о себе.

Задавайте вопросы. Предлагайте уточнить данные. Спрашивайте клиента, чего ему не хватает для совершения покупки.

Будьте активны, но не навязчивы.

8. Гибкость

Клиенты бывают разные, ситуации продажи — тем более, настроение у продавца — тоже.

Идеальный продавец умеет быстро перестроиться, изменить щекотливую тему, свое настроение и отношение собеседника, который встал не с той ноги.

Научитесь подстраиваться под настроение людей, говорить нешаблонные фразы и действовать по ситуации. Даже если все идет не по плану, идеальный продавец умеет вести разговор естественно и приводит его к нужному действию клиента — покупке.

Самые важные компетенции менеджера по продажам и их выявление

От эффективности менеджеров по продажам зависит прибыль компании. Это давно понимает большинство работодателей. Поэтому тренинги для продавцов — привычная практика.

Спрос рождает предложение — и за последние десять лет рынок образовательных услуг значительно расширился. Одна из самых широко представленных групп тренингов-тренинги по продажам для сотрудников отделов продаж. Тренинги по техникам продаж, по установлению контакта, по работе с возражениями — не трудно и растеряться.

Чтобы выбирать тренинги для продавцов, сначала нужно разобраться, какие компетенции для продавца самые важные. Этому посвящён материал.

Бывает, положительный эффект от обучения заставляет себя подождать или вовсе не наступает. Это может быть связано со спецификой ваших продаж, которой не в полной мере соответствовал тренинг по продажам. К примеру, если это ритейл, специалистам лучше отправиться на тренинг салонных продаж, если продажи ведутся по телефону — отработать техники телемаркетинга.

Кроме того, тренинг по техникам продаж должен соответствовать особенностям вашего товара или услуги.

Однако есть универсальные компетенции для всех продавцов. Они пригодятся всегда и везде, и всегда будут характеризовать продавца как профессионала. Вы можете проверить своих специалистов на наличие у них самых важных компетенций для продавца.

В этом помогают вопросы и кейсы, разработанные для выявления недостатка в навыках или высоких компетенций специалиста для определения потребности в обучении. Многие бизнес-тренеры начинают подготовку тренинга для продавцов с определения специфики бизнеса и текущего уровня менеджеров по продажам. И все же прежде всего менеджеры по продажам должны обладать рядом базовых компетенций.

Рассмотрим их.

Расширение клиентской базы

Наверное, нет такой компании, которая не стремилась бы привлечь новых клиентов. Иными словами, расширить клиентскую базу. Менеджер, занимающийся активными продажами, должен уметь расширять клиентскую базу и у него должны быть для этого свои методы.

Каким образом менеджер расширяет базу, как определяет потенциальных клиентов, как работает с информацией, как определяет лицо, принимающее решение, и какая стратегия взаимодействия с ним — все это определяет профессионализм менеджера.

У хорошего продавца есть свой порядок действий, шаги по привлечению нового клиента в свою компанию. Он должен понимать, как выявить потенциальную клиентскую базу, исходя из специфики компании, знать, где искать клиентов, чётко понимать, как обработать собранную информацию и как контактировать с ЛПР.

Владение технологией продаж

Есть продавцы «от Бога», которые продают интуитивно. Они сами могут найти способ выхода на доверительные отношения в зависимости от ситуации и типа клиента. Но они не смогут объяснить, как это происходит.

Это значит, что способности в них заложены от природы, но они не владеют технологией продаж. Профессионал должен уметь продавать товар по определённой схеме, понимать совершенные шаги. Пусть даже это будет собственная схема, основанная на личном опыте.

Если продавец может назвать каждый шаг продажи, значит, владеет нужными навыками и технологией продаж. Хороший продавец также способен оценить свои знания в продажах по предложенной шкале.

Стремление к росту и развитию в сфере продаж

Нацеленность на рост — важная компетенция, от которой зависит успех последующей работы, обучения и влияния работы менеджера на эффективность компании в целом.

Хороший менеджер стремится к развитию в своей сфере. Определить такое стремление помогают вопросы:

• Что вас привлекает в профессии?
• Что больше всего нравится вам в продажах?
• Как вы справляетесь с трудностями на своей должности?
• Что для вас самое сложное в вашей работе?
• Кем и где вы себя видите через год? Три года? Пять лет?
• Что для вас значит быть успешным менеджером по продажам? Чего вам не хватает, чтобы причислить себя к таким?

Работа с клиентами

Что нужно знать продавцу, чтобы, чтобы определить, каких качеств продавца ожидает от него клиент? Характеристика продукта или услуги, образ клиента — его боли, потребности, уровень дохода, образ жизни. Продавец должен понимать, какие из подобных данных ему потребуются, чтобы выбрать необходимый стиль общения с клиентом.

Если продавец не может определить, как в зависимости от типа клиента меняется его поведение, и что каждый клиент ждёт от него как от продавца, то такому продавцу необходимо много чему обучиться. После ряда тренингов по техникам продаж при стремлении к росту и совершенствованию он вскоре получит необходимые компетенции.

На вопрос, чего ждёт от продавца клиент, он должен называть характеристики продавца, например, скорость ответа, аккуратность, исполнительность, компетентность.

Продавец должен также понимать, какими качествами он обладает, какие его сильные и слабые стороны. Это тоже определяет его уровень работы с клиентами.

Работа со скидками

Продавец взаимодействует с клиентом напрямую и должен уметь выходить из разных ситуаций. Например, он должен понимать, как можно действовать в ситуации, когда клиент просит скидку, которую компания предоставить не может. У него должно быть несколько вариантов решений.

Менеджер, обладающий необходимыми компетенциями, а часто после тренинга по продажам они уже есть, может предложить от трёх до пяти вариантов, например:

• Что мы можем предложить вам взамен скидки?
• Такая скидка возможна при закупке Х количества товара.
• Мы можем предложить вам дополнительную услугу.
• Мы можем предложить вам немного меньшую скидку, но в наиболее удобном для вас варианте.
• Я бы с радостью сделал для вас такую скидку, но, к сожалению, у компании существуют правила, которые мне необходимо соблюдать.
• Боюсь, это будет нечестно по отношению к другим клиентам. Мы работаем по определённой схеме. Думаю, и вам не хотелось бы, чтобы мы портили свою репутацию на рынке.

Этот кейс выявляет вариативность и гибкость мышления продавца. Ответы на вопросы также демонстрируют знание специфики продаж и способность идти на контакт с клиентом. В зависимости от ответов, можно определить также степень способности находить нетривиальные решения. Все это можно развить в процессе обучения.

Урегулирование конфликтов

Умение уладить конфликт — одна из важных компетенций продавца. Для выявления компетенции продавцу можно предложить такую задачу. Нужно принять решение в ситуации:

Срок поставки товара нарушен, однако менеджер никак не мог на это повлиять. Претензию же предоставили именно ему. Как поступит менеджер?

Этот кейс позволяет определить навыки менеджера как переговорщика, его умение работать с претензиями и решать конфликты.

Опытный продавец предложит схему действий, например:

1. Выразить сожаление.
2. Взять ситуацию под свой контроль.
3. Разобраться в ней.
4. Обсудить варианты решения проблемы.
5. Выяснить информацию у ответственного за поставки.
6. Уладить конфликт с учётом интересов клиента и компании.
7. Связаться с клиентом и сообщить ему, что именно уже предпринято.
8. Обсудить с клиентом вопрос о том, что именно компания сможет сделать, чтобы ситуация не повторилась.
9. Обсудить с коллегами вопрос недопущения ситуации в будущем.

Работа с сомнениями

Уговорить сомневающегося клиента, развеять все его опасения умеет любой профессиональный менеджер по продажам. Выявить это умение можно, предложив разрешить следующую ситуацию:

Клиент рассматривает цены и выражает сомнение: «Что-то слишком дорого у вас». Как убедить его сделать покупку?

Менеджер должен знать, как поступать в таком случае. Обычно он выслушивает возражения, принимает их во внимание, задаёт уточняющие вопросы и только после этого приводит аргументы в пользу товара. Он может поступить по-разному в зависимости от его оценки ситуации. Например, сказать:

Вы правы, вопрос цены очень важен и для вас, и для нашей компании. Могу ли я уточнить? Как вы определяете, что для вас дорого? Вы с чем-то сравниваете или есть другие причины?

Далее продавец ориентируется на ответ и приводит несколько аргументов в пользу продукта.